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B2B- versus B2C-Marketing?

B2B-Marketing muss logisch sein und informativ, B2C-Marketing emotional: Das ist ein weit verbreiteter Grundsatz in der Marketing-Welt – aber ist das wirklich so?

Was sind denn aktuelle Trends im Business-to-Business-Marketing und welche Unterschiede zu B2C sind ausschlaggebend?

TANDEM ist eine Markenagentur – und zwar für B2B und B2C. Denn wir sind überzeugt davon: In beiden Bereichen ist die Marke das Herzstück und wichtigste Grundlage für den Erfolg eines Unternehmens. Eine Marke ist das Sprachrohr, um die Zielgruppe zu erreichen, zu begeistern, zu aktivieren. Mit der richtigen Markenstrategie wird das Verhalten der Zielgruppe so gelenkt, dass es dem Unternehmen Erträge – also Mehrwert – bringt. Marke hilft den Käuferinnen und Käufern, sich zu orientieren und eine Entscheidung zu treffen, ganz egal, ob bei einer Privatperson oder bei ManagerInnen, EinkäuferInnen und AbteilungsleiterInnen.

Herz oder Hirn?

Und wie treffen wir Entscheidungen? Emotional! Neueste Ergebnisse der Hirnforschung sagen sogar, dass Menschen grundsätzlich gar nicht fähig sind, eine Entscheidung zu treffen, wenn das Limbische System, also das emotionale Entscheidungszentrum im Gehirn, beeinträchtigt wird. Sowohl für B2C als auch für B2B ist es also wichtig, Markenerlebnisse zu schaffen, Berührungspunkte mit der Zielgruppe zu bieten und eine persönliche, emotionale Verbindung aufzubauen.

B2B vs. B2C

Studien belegen, dass auch B2B-Einkäufe in den meisten Fällen mit persönlichen Empfehlungen beginnen. B2B-Kundinnen und -Kunden sind emotional mit ihren Anbietern und Dienstleistern verbunden, oft werden lange und persönliche Beziehungen gepflegt. Und genau hier liegt auch ein wesentlicher Unterschied zwischen B2B und B2C: B2C-Kundinnen und -Kunden treffen oft schnelle Kaufentscheidungen – auch, weil es meist eher kleinere Käufe sind. Im B2B-Bereich geht es häufig um große und langfristige Investitionen. Daraus folgt:

  • Durch regelmäßigen direkten Kundenkontakt hat ein B2B-Unternehmen die Möglichkeit, beinahe täglich direkte Informationen von der Zielgruppe zu erhalten und die Chance, persönlich für eine positive Reputation zu sorgen.
  • Um eine langfristige, große Kaufentscheidung treffen zu können, brauchen potenzielle KäuferInnen wertschöpfende Inhalte. Content Marketing mit hochwertigen Informationen spielt also eine entscheidende Rolle.
  • B2B Unternehmen können „wählerischer“ sein, was Ihre KundInnen angeht. Der Schwerpunkt sollte nicht darauf liegen, möglichst viele KundInnen zu gewinnen, sondern die richtigen.
Digitales Marketing ist Beziehungsmarketing

Der letzte Punkt deutet bereits an, welche Rolle die Digitalisierung einer Marke auch und gerade im Bereich B2B spielt: Digitale Markenführung ist agil, persönlich und interaktiv.

Digitale Marken „menscheln“ noch ein bisschen mehr als klassische Marken – sie sind Partnerinnen der Userinnen und User. Im digitalen Kontext bekommt das Schlagwort „Beziehungsmarketing“ eine noch stärkere Bedeutung:

  1. Digitale Marken erreichen die Zielgruppe „in der Jackentasche“, sie sind immer dabei und überzeugen – im besten Fall – im genau richtigen Moment.
  2. Digitale Marken sind interaktiv. Dadurch können gemeinsame Erlebnisse geschaffen werden.
  3. Digitale Marken sind persönlich: direkte Ansprache, individuelle Informationen und relevante Inhalte für jeden Einzelnen ermöglichen eine partnerschaftliche Beziehung.

Die Aufgabe digitaler Markenführung lautet also: Im relevanten Moment die richtigen Inhalte personalisiert und dialogorientiert zu streuen mit den Zielen, langfristige Beziehungen aufzubauen, sich zu differenzieren sowie Daten und Informationen zu generieren. Das gilt natürlich sowohl für B2B- als auch für B2C-Marken.

Zusammengefasst: Ja, es gibt Unterschiede zwischen B2B und B2C im Marketing. Aber, anders als oft angenommen, ist da auch eine große Gemeinsamkeit: Dreh- und Angelpunkt ist die Marke. Und Marke ist immer emotional.

Wir machen emotionales Marketing – erfolgreich und messbar, für B2B und B2C! Kontaktieren Sie uns einfach über das unten stehende ↓ Kontaktformular ↓

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