Das schönste Ladengeschäft nützt nichts, wenn Interessenten es nicht finden oder nicht mal was davon wissen. So ist es auch mit Internetpräsenzen. Viele Webseiten sind zwar gut gestaltet und strukturiert – aber im Hintergrund schlecht oder gar nicht gemanagt. Eine gelungene Website bringt aber ohne ergänzende Marketingmaßnahmen wenig. Viele Unternehmen verschenken dabei erhebliches Potenzial mit möglichen Kunden. Dabei ist es keine große Hürde, diesen Vertriebskanal deutlich stärker zu aktivieren und professionell zu betreuen.   

Fast jede Marketingabteilung kennt dieses Szenario: Die Geschäftsleitung hat den Selbsttest durchgeführt und die eigenen Produkte und Dienstleistungen gegoogelt. Das Ergebnis fiel verheerend aus: Erst auf Seite 4 war das eigene Unternehmen platziert, ganz unten, fast wäre es Seite 5 gewesen! Mit dieser fatalen Erkenntnis stampft der Chef dann in die Marketingabteilung oder gleich zur betreuenden Agentur und lässt seinen Emotionen freien Lauf. Wenn das Gewitter vorüber ist, fällt einem erst mal ein, dass der Chef die Website doch damals genau so wollte, wie sie jetzt ist. Seine Nase und die neue Firmenzentrale auf Seite 1. Man war ja skeptisch, wollte aber kooperativ sein... Dabei sollte doch eigentlich der Kunde mit seinen Wünschen im Mittelpunkt stehen. Hatte man das damals nicht auch beschlossen?

Web-Auftritte müssen kontinuierlich gepflegt werden.

Wechselnde Inhalte beleben die Website - vor allem im responsiven Webdesign.

Der Web-Start ist nur der Anpfiff

Wenn ein neuer Auftritt ins Netz gestellt wird, ist erst ein kleiner Teil der notwendigen Arbeit getan. Die Seite muss gefunden werden und wenn sie gefunden wurde und ein Interessent sich vielleicht schon über ein Kontaktformular gemeldet hat, sind die richtigen Folgeschritte für den Vertriebserfolg entscheidend.

Der Reihe nach. Um auf die eigene Webpräsenz aufmerksam zu machen, gibt es zwei grundlegende, sich ergänzende Optionen: die günstige Position in den wichtigsten Suchmaschinen, allen voran Google, und die Werbung für die eigene Website. Auf Google selbst – über kostenpflichtige Einblendungen im Suchergebnis (AdWords) – oder über die Verlinkung mit Hilfe von Bannerwerbungen auf anderen Präsenzen.

Zur vorderen Platzierung in den gängigen Suchmaschinen sind „Backstage“ viele Prozesse und brandaktuelle Kompetenzen gefragt.

Nichts ist so beständig wie der Wandel

Mechanismen, die vor fünf bis zehn Jahren noch wunderbar funktionierten, sind mittlerweile überholt und führen nicht mehr zum Erfolg. Früher waren es die Keywords, die Schlüsselwörter, die zum prominenten Ranking in den Suchmaschinen verhalfen. Doch das ist heute nicht mehr entscheidend. Vielmehr ist wichtig, wie intensiv das eigene Unternehmen auf anderen, populären Webseiten auftaucht. Das beeinflusst direkt die Platzierung in den großen Suchmaschinen – unabhängig von den gebuchten AdWords und den entsprechenden Anzeigen bei Google.

Suchmaschinenoptimierung ist somit nicht mit standardisierten Prozessen und einem Budget für Google AdWords erledigt. Sie erfordert Ausdauer und Kreativität. Die Aktualität und Relevanz einer Seite sind dabei Trumpf. Je öfter sich auf einer Website etwas ändert, desto höher wird sie von Google bewertet. News – am besten täglich! Besser zehnmal auf beliebten und häufig frequentierten Seiten wie YouTube oder Facebook auftauchen als 1000-mal auf ungepflegtem Terrain ohne Traffic.

Eingehende Analyse der Besucherstatistik

Nach eingehender Analyse der eigenen Besucherstatistiken (Wer kommt wann und woher mit welcher Intention wie lange auf welche meiner Seiten?) gilt es, Inhalte und Instrumente wie AdWords neu abzustimmen. Das ist ein fortwährender Prozess, quasi eine Herausforderung in einer Endlosschleife mit permanenter Erfolgskontrolle. Wer das konsequent betreibt, kann die Anziehungskraft seiner Website für die Zielgruppe immer wieder erhöhen. Das funktioniert im ersten Schritt auch offline, etwa in Printmedien oder auf Plakatwerbung, die in die Welt des Internets verknüpft werden. Dazu gibt es heutzutage QR-Codes. Werden diese von Smartphones erfasst, so führen sie den Interessenten auf definierte Webseiten. Der Betreiber kann später sehr detailliert auswerten, auf welchem Medium und zu welcher Zeit die Codes mit den quadratischen Pixelmustern am besten funktioniert haben. Marketingerfolg wird kontrollierbar. Bei der nächsten Kampagne wird die Medienauswahl entsprechend angepasst.

Hat nun ein potenzieller Kunde den Weg auf die Website des Unternehmens gefunden, dann gilt es natürlich, ihn zu halten. Die Startseite muss den Interessenten also direkt mit seinen Wünschen in den Mittelpunkt stellen – und nicht das eigene Unternehmen. Auch wenn die Luftaufnahme der Firmenzentrale mit Produktionshalle und Fuhrpark noch so imposant ist – auf der Startseite hat sie nichts zu suchen. Merke: Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler! Gefällt dem User der Erstkontakt, wird es spannend. Wo verweilt er? Was interessiert ihn? Wie schnell gelangt er zum gewünschten Ziel: der Registrierung, dem Warenkorb, dem Rückrufbutton, der Terminanfrage, dem Download, dem Newsletter oder auch dem Empfehlungsbutton? Diese Informationen, aber auch die Verlustrate von Besuchern bieten wiederum Potenzial für Optimierungen.

Wer am Ziel angekommen ist, der sollte hier zusätzliche Informationen, Produkte oder Dienstleistungen für sich entdecken und nutzen können. Über eine entsprechende Software können – teilweise abhängig vom Nutzerverhalten – weitere komplementäre Artikel vordergründig präsentiert werden, die den Bedarf des Users mit Fakten, Emotionen und attraktiven Bildern gezielt ansprechen.

Messbarer Marketingerfolg bei gut durchdachten Online Kampagnen.

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... und immer näher an die Kunden herangeführt werden.

Aus Neukunden werden Stammkunden

Die nächste Aufgabe ist es, aus dem Neukunden einen zufriedenen Stammkunden zu machen. Als Faustregel gilt: Einen Neukunden zu gewinnen erfordert zehn Mal so viel Ressourcen wie die Aktivierung eines bestehenden Kunden. Eine zielgerichtete Option dazu ist das Marketing per E-Mail – vorausgesetzt, der Kunde hat diesem Weg der Ansprache zugestimmt. Kein Gießkannenprinzip mehr, sondern konsequentes Versenden von individualisierten Informationen an den Empfänger. Qualität statt Quantität beim E-Mail-Versand vermindert hierbei die Gefahr, in der Schublade „Spam“ zu landen.

Die Grundlage für die individualisierten Informationen, die an den Kunden versandt werden, liefert sein eigenes Surfverhalten, das über die intelligente Software analysiert wird: Welche Produkte und Leistungen hat er in Anspruch genommen? Welche Daten hat er abgefragt? Wie ist er auf die Website gelangt? Welche Seiten hat er besucht? Aber Achtung: Wird eine solche Analyse-Software eingesetzt, dann muss der Besucher der Website darauf hingewiesen werden, am besten im Impressum. Zuwiderhandlungen können empfindliche Strafen nach sich ziehen.

Bei hochwertigen Gütern oder Dienstleistungen kann in der Vertriebskette statt der E-Mail auch ein Anruf durch einen Vertriebsmitarbeiter erfolgen, der diese Aufgabe automatisiert durch das IT-System erhalten hat.

Waren nicht nur im Shop platzieren

Wichtig ist: Nicht nur Waren im Shop platzieren und hoffen, dass der Fisch anbeißt, sondern den Köder intelligent anpassen und immer näher an den Kunden heranführen. Damit ihm gar nichts mehr anderes übrig bleibt, als anzubeißen. Da das Internet ein Revier ist, in dem sich die Spielregeln und Möglichkeiten ständig verändern, ist es sinnvoll, sich Profis an die Seite zu stellen, die dabei unterstützen, die Angel auszuwerfen oder die Netze zu legen. Und das sollte man tun, bevor andere Fischer den See leergeräumt haben. Denn nur der frühe Angler fängt den Fisch.

FACTS

  • Nach einer Untersuchung der Unternehmensberatung Schwarz Consulting ist der Einsatz von mobilen Websites im Jahr 2013 um 50 % gestiegen. Etwa ein Viertel aller Unternehmen setzt inzwischen auf spezielle Internetauftritte für mobile Geräte
  • Suchmaschinenoptimierung ist aktuell die am häufigsten genutzte Maßnahme im Onlinemarketing. Knapp zwei Drittel der deutschen Onlinehändler setzen eine Web-Controlling-Lösung zur Analyse ihres Auftritts ein
  • Websites, die bei Google unter den ersten zehn Treffern landen, bestehen im Schnitt aus höchstens 2.000 Wörtern
  • Die Aufmerksamkeit der Besucher ist bei Seiten mit Videoinhalten zweieinhalb Mal so hoch wie ohne. Videos auf Landing Pages erhöhen die Conversion Rate (Anzahl der Käufer pro Besucher) um bis zu 86 %

 

PRÜFEN SIE

  • Haben Sie Bedarf in Ihrem Unternehmen?
  • Tauchen Ihre Firma, Ihre Dienstleistungen oder Produkte unter den ersten Suchergebnissen bei Google auf? Optimieren Sie Ihren Internetauftritt konsequent, um auf den vorderen Plätzen zu erscheinen?
  • Werten Sie die Besucherzahlen Ihrer Website aus und verweisen Sie auf der Website darauf, dass Sie so ein Tool einsetzen? Welche Rückschlüsse ziehen Sie daraus?
  • Ist Ihr Webauftritt für die Interessen und Wünsche aus der Sicht Ihrer Kunden optimiert? Oder steht die Selbstdarstellung im Mittelpunkt?
  • Haben Sie auf Ihren Seiten in sozialen Netzwerken wie Facebook oder Xing nach den geltenden Regeln auf ein Impressum verlinkt?